为什么一家经营不好的美容院，无论怎么拓客都没有顾客，没有业绩。因为拓客是表象，留客才是核心。因为没有做到留客，留客就真的可以留到顾客了吗？问题如果真的那么简单的话，就不会有那么多倒闭的美容院了，留客要想做得好，涉及的环节非常多，从顾客管理，到项目管理、服务流程管理，影响结果的因素非常多，今天美克拉给大家谈的是顾客到店率。

首先来思考一个问题，顾客为什么会购买我们的拓客卡？购买拓客卡的顾客是什么样的心理？大致分析一下，购买拓客卡的顾客，有两种情况：

第一种是从来没有进过美容院的小白顾客，因为好奇，想要体验，想要占便宜，花小钱体验高品质生活。

第二种是已经在其他美容院做过服务的顾客，俗称老油条的顾客，想要了解你家美容院的服务，顺便占个便宜。

无论是出于哪种心理，想要把纯新客转化为我们家的老顾客，都需要经历一场战争。要么是打败顾客的旧有观念，要么就是打败你的竞争对手。那么我们来想一下，新顾客只来你家一次，就决定在你家办卡的几率有多大？

一见钟情纵然有，但是毕竟是个小概率事件，我们应该相信日久生情才是普遍事件。做企业我们不应该只是碰概率。曾经我说过，新客到店第一次很难拿1千以上的卡项作为留客，有学员就说自己店内搞活动，在大街上拉了顾客直接办卡4800元。我就问她，这样的事情常见吗？你一年能碰到多少这样的顾客？如果经营企业靠概率事件，那和赌博有什么分别呢？

一家美容院拓客成功与否，从来不在于拓客数量的多少，一场成功的拓客能有50个新客就可以了，对于一家只有3到5名美容师团队的美容院，一次性拓客50个人，平均每天最多也就接待10到15个新顾客。我们要把新客的到店率管理作为重点去抓，假如我们设计的是3次的养生体验卡，那么一个新顾客第一次到店、第二次到店、第三次到店中间的时间差管理至关重要。直接决定着最终留客卡的成交率。那么如何提高顾客的到店率，这里我给大家简单分享几个核心点，大家学习完之后可以尝试着去看看。

第一个核心点，顾客第一次到店最重要的是建立第一印象。不管我们做的是什么项目的体验卡，一定都满足了以下两个条件，一个是高价值，一个是低价格。而对于我们美容院来说肯定是不赚钱甚至是亏本的。那么我们来思考一下，假如顾客花398元做一次面护，我们服务顾客的心态是什么样的？反过来，假如顾客花39.8元做一次面护，我们服务顾客的心态又是什么样的？我们服务的顾客的心态肯定是不一样的。这种不一样的心态，顾客一定是能够感受得到的。

接下来再来思考一下，顾客的心态又有什么不一样？举个例子，假如你今天花1000元买了一个包包，你花100元买了一个包包，1000元的包包是在商场里面全价买的，100元的包包是在折扣店1折买的。你看待包包的感觉有什么不一样呢？你一定觉得1000的包包更好，你也更加珍惜，是，还是不是。同样的道理，顾客的感觉也是一样的，即使你给到顾客的体验项目和原价的项目是一样的，398元的面护，39.8元给到顾客体验，顾客也会感觉不如398元原价的项目。这就是消费心理学的范畴。

那么我们该如何给到顾客100%的超值体验感，也就是给到顾客良好的第一印象呢？答案就在让客户感受到意料之外的超值体验。比如说体验卡是面部清洁、补水套餐，那么第一次顾客体验的时候，我们除了套餐范围之内的服务之外，可以再额外附加赠送一次面部拨筋或者一次美白修复。此时，顾客一定会产生意识上的偏差。因为，在顾客的内心，体验卡肯定就是为了推销，让体验的项目也不会做得那么好，有可能1个小时被缩减到了20分钟。结果服务结束的时候，美容师又给额外送了一项服务，顾客就会立刻觉得是自己小心眼了，原来这个美容院对顾客服务这么好。

就像我们今天去菜市场买菜，当我们对卖菜的商贩都不熟悉的时候，我们从心理上会觉得所有卖菜的都是一样的，缺斤少两、或者菜价偏高，这就是消费者大脑中的旧有观念在作怪，所以才会有逛菜市场的说法。可是假如当我们终于决定在某一个摊位上停下来买一颗白菜的时候，老板称完，告诉我们两块一，给两块钱，我们并不会觉得老板人有多好，但是假如老板又说了句， 炒白菜配点儿辣椒更美味，顺手送了两根辣椒。我们就会瞬间觉得这个老板人真好，以后都在他家买菜了，而且从此不再问菜价了，因为有了很好的第一印象。

第一印象，到底有多么重要，我们有没有经常去的超市，有没有经常去的饭店，有没有经常去的服装店，有没有经常去的洗车行。其实消费者是最害怕做选择的，在生活中，我们做任何事情都喜欢听朋友的意见，想买个车，会问朋友那个品牌的好，在网上买个衣服，我们会选择看评论。因为我们不愿意做选择，我们也不知道该如何选择。当一个新顾客走进我们的美容院，其实她就是在做选择，选择以后是不是要继续在我们的美容院消费。此时，她没有可以请教的朋友，唯一影响她做出选择的因素就是她自己内心的感受，因为她不懂得做选择，不懂你的产品成分，更不懂你的手法是否科学，消费者不是美容行业的专家，她唯一判定的标准就是自己的感觉。

最后，我想给大家讲的是，在如今这个竞争激烈的时代，产品、技术、服务都不是你生存下去的核心，因为这些花钱都可以解决，唯有营销是你花钱解决不了的，你必须自己参加学习，一点一点地学习，把营销学会了，是任何人都抢不走的一种本事，哪怕你明天不开美容院了，你做任何行业都可以轻松获得成功。你也不要妄想说去花点钱就可以了，在能力面前，金钱什么都不是，营销能力是你花钱都买不来的。

其实营销就是人与人的相处之道，就像一个女孩子对一个男孩子的第一印象很好，这个男孩子把女孩子追到手的概率就很大，相反，如果第一印象很差，那么这个男孩子几乎就没有什么机会了。第一次就推销，就像见女孩儿第一面就提出接吻一样的，直接把印象分儿降为负数。

所以提高新客到店率的第二个核心就是零推销。你绝对不能在新顾客第一次进店就开始试图推销，即使你的顾客想要买，你也要矜持一下，你可以告诉你的顾客，“姐，你可以下次体验完了，再决定办什么套餐，不用急于今天下决定”。如果你能见钱不眼开，你的顾客对你的评价会立刻倍增200倍 ，因为她从来没有感受过如此大爱的老板，如此为顾客考虑的老板。

你会发现，当你去要求你的顾客时，你的顾客是开心的。因为从她成为成年人以后，再也没有人这么要求过她了，当她听到父母的话，立刻回忆起自己小的时候，被父母不断地要求，要听话，不让干这个，不让干那个。我们从出生被教育要听话，这种基因已经深植于观念中了，所以，今天你只是唤醒了顾客脑子中最深层的观念。只有你做到了这一点，以后你让你的顾客买什么套盒，她就会买什么套盒。因为只要抓住了人性，也就探寻到了营销的精髓。

做为一个营销人，从营销的角度来讲，就要不断地探寻消费者的人性，通过相应的策划来满足人性或者讲叫利用人性来达成销售的目的。无论采取什么样的方法，我们的初衷首先必须是好的。我们发自内心是为了让顾客变得更加魅力，更加健康。

经常讲的一句话叫，自古深情留不住， 唯有套路得人心。什么意思呢？就是说，你即使对别人再好，别人都不一定会念你的好。我相信大家都有过这样的体验，尤其是在生活中，我们死命地对家人好、对朋友好，最后不仅没有得到回报，反而有的成为了敌人。原因只有一个，我们不懂人性，不懂人性就不懂营销。

就像今天，我们很多美容院的产品也很好，服务也很好，但是顾客就是不买帐，原因只有一个，就是我们不懂人性，不懂营销。你以为你的产品好，顾客就会念你的好，你觉得你的服务好，顾客就会念你的好，你以为你的价格便宜，自己都亏本了，顾客就会念你的好，醒醒吧，不可能，顾客背后只会笑话你，只会给你不好的评价。