很多时候，顾客的消费是一种心理上的消费，对于美容等服务性行业尤其如此。掌握一定的沟通技巧，在友好的情况下进行情感交流，可以增加与客户关系的稳定性，更能及时有效地处理客户的不满。从陌生人到朋友，最先需要的是接近，如何接近？需要学会寻找近点。

1、寻找接近点

怎样和陌生的客户接近感情距离呢?

这需要找到一个相通的接近点,找共同语言。这一点也不难，因为客户与业务点其实无所不在，喜恶，嗜好，遭遇，经历，脾气，兴趣，语言，体形，信仰，生活方式，出生地，等等。只要有任何相同一款，你都可以以此为开端与客户慢慢接近。假如没有任何相同之处，你可以让你自己从无变有，这需要使用一些善意的谎言。在推销理论上有一种角色扮演的说法，这是美国学者帕特森最先提出的，他说“客户是什么样的人，你就是什么样的人。”努力使你融于客户，是和顾客接近的诀窍。

2、 吸引他人的谈话内容

自尊方面：给对方讲述得意之事的机会倾听对方的辛苦和成功谈

消息方面：热门消息 同行消息 不为人知的内幕

兴趣方面：流行时尚 游戏 烹调 养身之道 体育

利益方面：赚钱的方法 节省开支的方法 股票 国债 利率

3、 聆听

话太多是常见的错误，把自己的美容院和产品吹得天花乱坠，这样会造成客户的反感。在面谈中，多听少说，多收集信息，能使客户更愿意和你交往，也可使你显得稳重自信。聆听是业务员的必备技巧，要学会说三分听七分。在下面情况出现时，你应该让顾客说，你听：A顾客显出迷惘的神情的时候B顾客不同意销售人员的观点时C顾客精神不集中的时候。

4、 赞美是畅通全球的金钥匙

赞美是一门学问，一门艺术，用得不好，让人反感，运用的好，会收到意想不到的好郊果。要掌握舒服和肉麻的分寸。记住，没有人愿意听奉承的，人们常说讨厌拍马屁，但马屁真的拍到自己身上，即使明知有所夸大，仍然忍不住暗自高兴。但赞美一定要有技巧，要有激情，要善于发现对方引以为荣的事，一旦发现，立刻由衷赞叹，并引发对回忆或谈论。记住，当你的客户和你谈论他的往事时候，他已经真的把你当朋友了。这里有八点赞美小常识：

1）了解顾客赞美才有的放矢

2）顾客有喜事如结婚升迁等要及时道贺

3）女人总喜欢别人说她的衣服有品位

4）尽量把年龄往小里猜

5）对顾客的孩子和宠物表示喜爱

6）夸奖顾客的看法比别人更的见地

7）永远不要和顾客没大没小，尽量不要称呼全名

8）不要每次都夸奖同一件事情

5、 请教

前面在谈接近时我们提到过请教接近法，事实在整个过程中，我们都要不断地运用好请教这个工具。心理学认为，每个人都的好为人师的潜在欲望。虚心求教的谈话方式往往能让对方的不知不觉中接受你的观点。不断的提问和请教，让你避免没有话题日尴尬，让你显得谦虚诚实，可以让对方心理满足的情况下增加对你的好感。

6、 装扮成功

一个成功的推销等于97%的人性推销加上3%的产品推销。那么，如何推销自我，展示你个人的魅力呢？这就需要装扮成功。推销切记不可过分自夸，就如你听到别人在你面前自夸艳遇，或者炫耀家中如何有钱，你听了并不会有什么高兴的感觉，最多随口敷衍一下而已。但也不能妄自菲薄，随意贬低自己。比如当别人问起你的情况，你总说：“干我们这行也就是混口饭吃罢了！”或者说：“一塌糊涂！现在的生意真是越来越难哪！“你这样说，别人不会觉得你谦虚，而会认为你没用，甚至会认为你不是一个敬业的人。

要学会谦虚地夸耀自己。比如在夸耀自己业绩优秀时，不妨附加一句：“这倒不能说别人的能力比我差，只是我碰到的机会更多一些罢了。“这样既可让对方看重自己，又不会让对方产生你在吹牛的感觉。

7、 让别人接受你的思想的策略

1）学会使用假设句式（适用于经销商）

——如果是您的话，您是更愿意到美容院做护理呢还是回家自己做？

——如果您作为加盟店的话，您估计每月的销量能有多大？

这些假设的问句，可以让对方产生不必负责的念头而放弃心理抵抗，通常会自然地说出心里话，推销员就能进一步展开说服引导。在商务技巧上，把这种句式称为魔力句式。

2）重复就是力量，心理学认为，对一个人重复地述说一个意识，将会对此人产生催眠作用，从而使他接受所述说的意识。在客户面前用不同的表达方式，把自己产品的优点重复五次以上，可以强化客户对我们产品的认识。

8、 应避免的几种言谈

1）交浅言深，不分亲疏，初次见面就表现得马上为对方两肋插刀一般，让人感到你不可信。自以为口才好，针锋相对，把客户措辞激烈时，你不妨先忍一忍，不去和他争辩，有很多时候，客户的异议不过是一种牢骚，你只需要听就可以了。

2） 卖弄学识，吹嘘阅历，好用对方听不懂的专业术语，必将引起强烈的反感。

3） 说个不停，油腔滑调，自以为幽默，其实是轻浮，别人会和你开玩笑，但心底会看不起你。

不要轻易批评你的竞争对手，应表现出虚怀若谷的态度。当客户说竞争对手的好话时，千万不可反对，你不妨随之称赞，客户反而会认为你很自信。即使客户在你面前说竞争对手的坏话，你也不可轻易附和。要学会巧妙地攻击竞争而不落痕迹，方法是先给予对方一肯定的评价，然后在关键的地方用一到两句话说明对方的缺陷，一般说来，公平地，实事求是地分析清楚已方产品相对于竞争产品的优点就可以了。任何情况下，不可拿竞争对手的坏话大肆渲染，更不可以无中生有。