美容业的产品服务同质化严重
美容院之间的差异化日渐缩小
如何做好营销拓客方案成为快速增加入店量提升业绩的利器，越来越多的美容院老板开始重视营销拓客方案的制定和策划
很多老板不惜几千几万的重金去买“方案”那买回来的方案真的有效吗？真的能物超所值十倍一百倍吗？真的能落地执行吗？先来看看对这件事的认知问题
一、关于美业营销拓客方案的认知误区
①凡有所相 皆是虚妄
看到竞争对手DM单或者海报不叫营销拓客方案，充其量叫做推广宣传，即便上面写着如何促销、如何打折、看起来很有逻辑，那也不叫真正意义的营销拓客方案
②营销拓客方案不是给大众看的
真正的营销拓客方案是给自己看的给自己人的指导，答应一场战役的作战计划书，一场营销活动的最高指导和行动指南，赚钱的秘籍
③营销拓客方案是绝密
好比是一场战争的作战计划书，而我看到竞争对手的宣传海报其实只是战时宣传海报”日常看到所有营销拓客方案都是竞争对手的宣传
④营销拓客方案背后的逻辑、打法、战法更重要
二战中冲绳战役美军的作战计划书加起来足足有两吨重，有个学员一场拓客活动的方案足足有1万字及几十张图片，凡事预则立，不预则不立！完善的方案是一场活动赚钱的前提
⑤营销拓客方案必需思考的3件事
1方案核心内容？
2方案如何进行推广？
3方案如何落地执行？
回到上面的问题，拿着二战的作战计划书能打赢现在反恐战争吗？很显然不能！那我简单粗暴的把买来的方案或者某种模式应用到美容院经营中，能取得好结果吗？比较难！考虑到自身情况、市场环境等等的变量因素太多，所以结果一定会差强人意与预期大相径庭
营销拓客方案就像中医
一方治一病/一人用一方
方案基本上不可能通用，营销的实质80%相同的但另外的20%不同才决定了营销的成败！
而少数美容院经营者由于对营销拓客方案的认知缺乏，开店好几年了但还不能自主的定制一套只属于自己营销拓客方案，所以业绩一直上不来
二、制定谋划营销拓客方案的5方法
1内部调研【难度 ☆】重要度 ☆☆】
确定自己的需求、自己产品或服务的核心优势、设定营销目标、现有资源整合
2外部调研【难度 ☆☆】重要度 ☆☆】
确认附近竞争对手的最近的营销拓客形式及内容，找到差异化的竞争切入点
3产品组合、促销组合、礼品组合【难度 ☆☆】重要度 ☆☆】
推什么产品或产品组合，用什么样的优惠进行促销，送什么礼物增加胜利率
4确定推广宣传计划【难度☆☆☆☆☆】重要度☆☆☆☆☆】
通过什么方式把营销拓客方案宣传进来，让更多的受众知道，同时提升本品牌在当地的渗透率，不要再相信那些酒香不怕巷子深的蠢话！这个时代服务比价格重要、营销比服务重要、宣传比营销重要！营销的世界没有真相，只有认知，而认知源自于不断的曝光及教育！
5确定落定执行计划【难度☆☆☆】重要度 ☆☆☆☆】
营销拓客活动筹备、物料准备及设计、团队分工、奖励机制、开启动会
三、如何快速制定营销拓客方案？
1套模板
大致上按照以上5个方法做填空题，或者套用营销拓客方案模板可以快速提升谋划能力
2素材库
大量收集他人的DM和海报，养成拍照的习惯，这些他人的宣传品也是做方案的素材库，平时要注意积累
3去参与
参与你竞争对手的促销活动，从中学习及模仿
四、某美容院营销拓客方案大纲（模板）
这是一位学员做的方案的大纲，大家可以根据这个大纲往里面填充自己的内容，根据您自己的实际情况进行调整，但切莫照搬硬抄
1活动主题
魅力女人节 美丽三重惠
XXX美容钜惠，一年仅此一次！
2活动时间
2018年3月1-31日
3活动内容
文案略）
4产品组合、促销组合、礼品组合
39元拓客卡、960元留客卡、1960元留客卡
扫街见面礼2种、卖卡拓客礼2种、留客礼2种、抽奖礼4种、红包礼、转介绍分享礼2种等
5对外推广计划
异业联盟、小区扫楼、定点地推、微信群发、短信群发、美团霸王餐、第三方拼团等
6准备分工 物料准备 印刷品
DM单、拓客卡、留客卡、地推T恤外套、便携音箱、各种礼物、海报、地贴、红包、气球、礼品台、吊旗等等总计20种
7内部奖励机制
分阶梯奖励：拓客卡100%留客卡10-20%不计入正常业绩，其它卡项计入正常业绩，提成总金额上浮10%作为奖励
分阶段兑现：拓客卡首先发放10元，其余在客户上门3次后一并发放，留客卡当月发50%3个月后发放另外50%
其它略
8对内启动会
准备PPT分团队、选队长、队名、队呼、交PK金、设定目标对赌、签责任状等，启动会具体细节略
9执行话术及培训
拓客话术》接待话术》推卡话术》留客话术》要求裂变分享话术》所有话术，用2-3天时间进行演练磨合
基本上一场完整中等规模的营销拓客活动需要以上9个板块的内容，同时美容院经营需要日日有活动、天天有PK人人头上一把刀，人人身上有指标！
五、营销拓客方案的反面的秘密
1不要迷信创意或标题党，这只是锦上添花的加分项
2不要迷信虚假让利，不要陷入一搞活动就减价的陷阱，更不要被拓客公司或带产品给你拓客的厂商所绑架
3最重要的如何让更多的人知道，这才是核心！
4一次打不动客户，就十次，一百次
5前期方案重要，后期执行重要，二者要平衡，不要搞极端主义
6世界上没有完美的方案，只有不时的调教
7做方案搞活动都是投资，要有预算，一般与活动营销目标的比例是
8各个局部的预算分配比例应遵循4:3:2:1法则
