美克拉-近几年，我们发现一些店项目更换非常频繁，她们一年换七八个甚至十多个项目，市面上流行的项目，她店里几乎都做过。

但，恰恰是这些店，往往业绩做得非常差，甚至濒临关店。为什么引入那么多新项目，反而加速自己的倒闭呢？

因为她们的项目是卖一个丢一个，然后再引进一个，卖一阵子又丢掉，几乎没有哪个项目真正被卖透，每一个项目都没卖好。

如果一个项目在你店里一直都是王牌，你会无缘无故换掉吗？很显然不会。可为什么美容院要频繁换产品、换项目呢？其实，归根究底，是犯了以下4个错误。

1

为迎合少数优质客户

每个美容院都有几个A客，这种客户有一个特点，就是喜欢花钱，喜欢新鲜事物，如果一家美容院没有自己感兴趣的项目，她们很快就会厌倦。

于是，为了迎合这批客户，美容院总要动心思去引进各种千奇百怪的项目，来满足她们的需求。

但是，这些顾客充其量只占到全店20%的顾客，对吧。当这些新项目，20%的A客都购买后，大部分店都不再售卖，认为“该买的已经买了”。 

2

只开发易开发的客户

但是，难道剩下的顾客就一定卖不出去吗？她们一定不会买？

我们都知道不一定。但是，很遗憾，大部分美容院都认为，其他客户没有这种消费水平，于是，全店上下都觉得这个项目已经到极限了。

也因此，她们又开始新一轮的找项目。于是，又找一批非常小众的项目，基本上又是某一小批客户购买。于是，店里项目多于牛毛，但没有一个项目卖透了。

3

项目太弱员工卖不动

有些店会为了追求低折扣，引进一些品质一般的项目，不仅卖不好还会得罪客户。还有一些店重视品质，但为了能拿到低折扣，会跟代理商谈判，放弃卖手下店服务。

最后，折扣是谈下来了，但因为没有代理商任何支持，店里员工自销能力又差，最后，只能让一堆货品在仓库堆着。

不仅要花心思消耗这批物品，还要再次选择别的项目撬动业绩，吃亏不讨好。 

4

把厂商当救命稻草

很多门店有严重依赖心理。客流不够，就依赖拓客公司；业绩不好，就找模式公司下店；卖项目，就把厂商当救命稻草。

一旦推卡失败，从不找自己的原因，而把责任推给厂商美导。事实上，很多时候，门店员工往往有很大问题，为了吸引顾客，在卖体验卡时，一味强调优惠而不强调功能、不注重客户需求。

客户买体验卡后，对要体验什么项目不清楚，购买价格也不知道，怎么可能达成体验后的成交？一旦销售失利，就觉得，既然这个厂商不行，那就再换一家。

基于以上几点原因，一些店一年换十来个项目，就像猴子掰玉米，掰一个啃两口，再掰一个，最终造成项目卖不透，成交人数少，买单率低，普及率差，生意难做。

该怎么办？美克拉系统1.0.30版即将上线的“品相覆盖率报表”新功能，解决你的难题。

新功能支持查看并统计店内每一个护理项目或商品的购买率、消耗率、消费率，从而让老板能精准掌握店内产品在客户中的受欢迎程度，普及率，并依此来调整营销方案。

利用这一功能，你可以做一下对比试验。

1、自己估算店内正在卖的项目，成交了多少顾客？有多少顾客知道并了解该项目？

2、凭感觉选出你店内卖的最好的项目，估算买单人数、买单率。

3、利用我们的“品项覆盖率报表”功能，把实际买单情况统计出来，对照估算，看看差距有多大。

如果你发现你的估算和实际情况差很大，那么，接下来，你只需要做一件事，就是确定一款主推项目，用2-3个月时间，全力以赴把覆盖率做到60%以上。

这2-3个月，不追求业绩，只追求项目达标率和对客户兜底的感觉，只要把这两个感觉做到位了，你几乎可以不用开发新项目，也能轻松做出高业绩。

想了解更多，欢迎搜索公众号：美克拉

美业营销专业解决方案