品项设计人员在用不同的思考维度选定不同的品项后，接下来要考虑的是门店的品项如何运营了。你怎么让一个品项在门店实现正常的“拓留锁升”功能？你的“拓留锁升”系统怎样才是最优的？我们一个个来讨论。

拓客项目

以前对于拓客项目，我们常常会说，一定要让客户进来，要让客户有效果。但是，你会发现开店以后真的不是这样的。

对于新到店的客户，他要的不是效果，他要的是体验感。很多企业可能会像以前一样，就想着今天让你看到效果，做一个肩颈，说着痛则不通、通则不通，然后客户被做的嗷嗷叫，当然效果是有了，但是客户基本上也不会来第二次了。因为虽然是有效果的，但是大部分人是不能接受这种疼痛的效果。

所以，选拓客项目，一定要选体验感最强的项目，尤其是面对新时代下的客户。在给新客户推荐项目的时候，放在第一位的核心一定是有良好的体验感，其次再考虑这个项目有没有特色，有没有效果，有没有核心竞争力。因为第一次给客户推荐的项目，很大程度会决定客户对我们的印象标签贴在哪里。

留客项目

有这样一个现象，就是很多门店在做留客卡项的设计时，会选择做580元、680元这样的区间。但是你会发现，这样的客户留下来的概率真的特别低。因为你用580元、680元的卡项留下来的客户，十个人有一个人升级到一万块的都不得了。

所以，在留客卡的设计上，一个原则：价格不能设置的太多，建议至少1980—3980元之间。当然，高价就一定要有高价的理由，就是留客卡里面的品项组合非常重要，要做好品项搭配，要让客户觉得不是单一的，要让她觉得特别划算。

所以，留客的品项设计推荐用1+N组合法。什么意思？要有一个基础的核心项目，还要有一系列的特色项目做搭配。比如说：要有一个面部基础项目，要有一个特色的身体项目，或者再有一个不一样的可以做升卡的项目，将这些项目组合起来打包，可能单项目原本是价值6000多元，现在你只卖1980元，那在客户这里，她就会觉得特别的值。你再卖十次的肩颈，十次的面部，你会发现580元、680元真的都是在做无用功。

锁客项目

在锁客上很多门店也存在一个问题，就是特别喜欢做全年无限次卡。但是，你会发现，有个别客户因为买了一年无限次卡，一年没办法到达30次以上的，反而满意度下降，他会觉得自己亏了。

当然，这是不同模型的店不同的锁客方式，也不能因此说不限次卡就不合适。有的门店就特别适合，譬如小区型的门店，人流量本来就很大，就很合适。但假如在大商圈的地方，就未必合适。所以，可以怎么调整？就是限次数，但是次数很多。以前我们都说一年是48次8800元，那你可以设置为最多60次，但是这60次里面不是单一的项目，有面部、有身体、有胸、有基础、有提升……尽可能让客户换算到每一个项目上时的感受是很低价的，这样做有什么好处呢？

就是低价但高频。她每次过来店里，她消耗的项目变多了，她的客单价就得到了提升。因为客户每次到店的翻床和员工的时间是一样的，所以一定要想办法，让客户每一次到店，她的消耗项目数是增加的。以前来一次只做1个项目，现在她敢做2个、3个了。

当把无限卡换成限60次卡以后，很多以前到店不敢做三四百的客人，可以一次做三个项目她觉得很划算，但实际上，这三个项目的总消费金额远大于三四百元，只是在她的概念里，她觉得我用同样的价格做了更多的项目，自己赚到了。而对于么你单来说，60次的卡项每次做3个项目，只要20次就消耗完了，客户的耗卡频率就大大提升。

所以在锁客卡里，推荐大家可以做这样的微调。

升客项目

升客卡项怎么去设置？在这里分享我们美克拉的经验。就是对特色项目做升卡。

什么是特色项目，首先要知道一点：没有哪一个企业的品项能一成不变的，任何一个企业每年都要有一个品项做更换，你每年都要把你的鸡肋项目做更换，做剔除。剔除的项目用什么做替换？我们美克拉是这样给客户建议的：如果客户满意度高的、能做复购的、能够让员工自销的、能够做到叠加培育的，这种项目是不能换的。换什么？换市场有需求的，有时效的，需要跟风的，需要有新理念、新信息的品项，可以适当做调换，而这也就是门店的特色项目。

对于特色项目的推广，很多门店还停留在卖体验卡的过程。比如说，正常来说做一个火龙灸的项目，客户买疗程算下来单次需要3-400块钱，但是有的门店为了让客户体验这样的特色项目，会把这个项目的体验卡卖成38元-98元。

但是，很多客户你给他做特色体验后，要么收的钱频率太高客户不开心，因为客人是看频次，他用消费的频次来判断她在你店里花了多少，她不是按照总消费额，客户不会这样去计算。所以有的店，我们会建议要么在特色项目上不花钱就让客户直接做项目置换，要么你要让她花的钱对于这个项目是匹配的、是值得的，不建议做低价，最多做疗程价的基础上再打个折，或者额外赠送一点实物让客户觉得物有所值。

很多今天花了80、90元过来体验的客户，她真的就是为了过来图个便宜，但是你想对她进行升卡是根本升不上去的。还是那个原理：只有30%的客户会成为你的升卡目标，不是你所有的客人都是你所有品项的目标的。

需要给大家说明一下，就是对老客的特色项目怎么去做升卡呢？

一般推荐做区间。以前在定价的时候大家都习惯固定一个价格，可能一个疗程升上去就是8800元。但是，现在的客户越来越注重体验感和个性化，所以做特色项目的升卡时，一定要强调一客一处方、一客一营销的策略。在升卡的特色项目里面，我们不建议做固定而是做递阶的区间。比如说，一个项目做到中途想要升卡，升的时候从8800——39800元，根据客人的问题去做私人定制，做她个人的打包价。

新客户的拓留锁升

新店的拓客卡，先要确保人海战术，尤其是会所店。

很多门店一年四季都在想怎么做拓客，为了让新客进店拓客卡的价格也是五花八门。但是当你开了店你就会发现，你不可能永远卖低价，也不能一开始就卖高价。所以，在你的新店开业的时候，不管你是大会所还是小会所，做新店开业只有一个原则：怎么样有人来？

就是要做人海战术。新开的门店，一定要确保你的卡项要低能让人流进来。所以，给大家一个思路，就是新店可以设计38元、28元的拓客卡。但一定要规定所有的卡项卖出之后，一定要在指定的开业的时间之内到店消耗，目的就是要确保流量。因为对于新店最大的问题没有底盘客户。

老客户的拓留锁升

对于老客户的拓留锁升很重要的一点就是定价。如果你的门店本来已经在经营了，你却还在卖10块、20块的拓客卡，那有钱的客户是不会进店的，因为她害怕你的产品有问题。客户会觉得，天下没有白吃的午餐，便宜一定没好货。所以，定价很重要。怎么定？这要看你的门店到底缺的是什么，你是大量缺底盘还是缺有效客户？

对于老店，在已经有一批自己的老会员的时候特别不能搞低价，因为你所谓的低价搞进来，耗费了太多本该给老客户的时间和精力，导致老客户的服务质量下降。所以，对于老店做拓新卡最低也要到98元左右，甚至198元、298元。通过这样的价格设定进到店里的客户，已经是你直接做过一轮筛选和精简的，效果就会好很多。

所以，在拓锁留升上新客和老客户是不一样的设置方案，定位不一样。