我们说不要过度给客户推销，客户有需要了自然会买，客户觉得好了自己就买了。但是我们知道，美容院的客户需求一般是分为隐形需求和显形需求。针对于隐性需求的客户们，就需要美容师宝贝们抹开面子，张口嘴，真诚地跟客户讲卡。话说回来，老板要生存，你自己也需要生存。美克拉，美容院会员卡管理系统

一般，大部分美容师都会尝试着去跟顾客讲卡，因为充值卡是客户身份的象征，充卡以后我们就可以为客户搭配真正适合他自己的调理方案。那么让客户成功充卡的第一要素就是顾客有“需求”，美容院的顾客需求一般可以分为显性和隐性需求。

显性需求，顾名思义就是需求明显，来美容院的大部分顾客都有一定的养生意识，美容师不需要说太多的养生知识。突出我们门店的服务，以及与该类顾客的需求刚好吻合就够了。而对于隐性需求，就需要美容师去深挖。很多顾客来到美容院养生馆，可能只是因为对“养生”有一个模糊的认识，美容师遇到这类顾客，想要成功让顾客办卡就较为困难了。

那么究竟如何来发掘这类顾客的需求，使顾客的潜在需求转变成显性需求，从而提高我们的收入呢。

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一、提问——问对问题很重要

美容师要学会有效地提出问题，刺激顾客的心理状态，从而将潜在需求逐步从口中说出。下面再给大家分享比较实用的“状况询问法”和“问题询问法”以及“暗示询问法”。进而帮助大家通过有效地询问，来掌握顾客的潜在需求。

●状况询问法

美容师或者顾问与顾客的交流中，状况询问用到的次数最多。

例如： 您平时都喜欢做些什么项目呢？

您经常去哪家美容院店护理？

您多久做一次身体呢？

等等。

这些问题可以了解对方目前的状况，状况询问的目的是经过询问，了解顾客的事实状况及可能的心理状况。

●问题询问法

例如：

美容师：“您在我们这里都做哪方面的养生啊，做过什么项目？”

（状况询问）

顾客：“推背，腹部按摩，做过XXX项目”。

美容师：“你觉得怎么样？效果您满意吗？”

（问题询问）

顾客：“嗯，还好吧，就是······。”

以上问题询问的一个简单例子，经过问题询问能使我们找出顾客不满意的地方，知道顾客有不满之处，我们将有机会去挖掘顾客的潜在需求。美克拉，美容院会员卡管理系统

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●暗示询问法

当发觉了顾客可能的潜在需求后，你可以用暗示的询问方式

提出对顾客问题的解决方法，这称为“暗示询问法”。

例如：

美容师：“如果确实有那么一种项目能同时解决你的腰腿问题，你想试试吗？”

（暗示询问法）

顾客：“嗯，先试试吧。”

若能熟练地交叉使用以上三种询问方式，顾客会经过合理的引导及提醒，会透露出他的潜在需求。引发准顾客说出潜在需求后，美容师就可以自信地向顾客推荐店内的项目和卡项，证明我们能够解决客户的问题。

二、试探——基于基础需求探寻真正所需

对于美容师来讲，主要的工作是要大胆地讲出来我们为顾客的问题解决形成的建议，试探你对顾客的分析和沟通结果是否充分掌握。

美容师基于对顾客需求的认识，可以这样试探性地总结顾客的需要的是什么：“总的来说，目前困扰你的是腿的问题，你想尝试一下我们XXX项目吗？对您的这种情况有明显的效果的。

三、重复——强化印象 明确需求

无论顾客对于我们的试探性总结认同与否，我们都要重复顾客的回答。一方面是为了表明我们对顾客的尊重，另一方面也是为了强化顾客对自己需求的印象，并能够根据最新印象和继续的沟通来修正自己的定义。

重复一次，买卖双方就强化一次印象，距离就拉进一步，需求就明确一层。

四、确定——认同并肯定和提醒顾客的需求，引起顾客的重视

当美容师对于顾客的需求有了充分的认识，已经基本克服了前述环节的障碍时，那么就大胆、无疑的确定下来，明确告诉顾客“你现在所要的就是……”。

当然，这一切需要美容师专业的养生保健知识作为支持。所以，美容师除了平时学习一些营销技巧以外更需要加强内功！美克拉，美容院会员卡管理系统

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五、等待——给顾客做决策的时间，并能抓住成交的时机，耐心同样是一件重要的事情。

顾客做决策是需要时间的，我们自己出去消费也是一样的，一分钟之内我们千万不要说话，因为你的任何一句话，都会让他有转移思路的可能性，另外还会显出你的着急，让顾客觉得这里面有猫腻。这也就是我说的成交的时机。

我们可以刺激、鼓励，但是也要耐心地等待顾客来承认自己的需要确实如此。

六、坚持——客户拒绝不是客户不需要，一切为了成交

一般顾客倘若迟迟决定不了，那就说明可能这个方案不太适合，可是在这个时候，我们却不能退后。你要做什么，你要给出第二个方案，可能是比较差的方案，让客户二选一，那客户自然会选择其中比较好的卡。

温馨提示：我们无论给客户做什么方案，都最好是做两套方案，给自己留个退路，万万不能客户一拒绝就放弃了！实际操作过程中，这六个步骤要看情况来做改变，不能一概而论。美克拉，美容院会员卡管理系统