美克拉-美容院客户管理系统
第三个原因:缺乏发现顾客需求的能力
顾客的需求是多样化的。今年她的需求可能在面部，明年她的需求可能转移到了身体。
美克拉-美容院客户管理系统，往往同一个顾客会有很多种需求并存。作为美容院院长，你应该用心去发现顾客的多种需求，并且把顾客最在意的那个需求(也就是痛点)找出来，第一时间满足她。但是美容院往往缺乏发现顾客需求的能力。
美克拉-美容院生态运营系统要求美容院必须对顾客的需求进人研究状态，必须从上到下学会找需求，学会用需求与顾客对话。尤其是卖手，卖手要提升的能力就在这里。
美克拉-美容院客户管理系统，需求可以分类，如显性的、隐性的、重视的、忽视的，外在的、内在的，精神的、品质的，危机的、恐慌的，创造.引导的，不- -而足，种类繁多。这样说会抽象了点，换一个具象的表达会让你更加容易理解。我们可以将需求分为以下类别。
1. 肉眼能够看得见的需求
这类需求指的是碍于观瞻的，视觉上不好看的。比如脸上有痘痘、色斑，身材肥胖等。这是最容易发现的需求。但是在习惯了用优惠方案成交的店里，员工往往对这些需求视而不见，向顾客简单地讲过之后就开始谈优惠方案了。美克拉-美容院客户管理系统
2.肉眼看不见的需求
这类需求般是通过反射区判断出来的需求。顾客的脏腑失调，通常会反映在体表。比如便秘，反映在体表就是脸色会暗沉。或者看顾客的气色，就大致能知道她哪里有劳损。美克拉-美容院客户管理系统
3.触摸能发现的需求
比如给顾客按摩胸部或淋巴时，发现顾客身体上的结节、肿块、包块、增生，触摸有痛感，从而可以判断出她的需求点甚至痛点。
4.触摸无法发现的需求
例如宫颈糜烂，在按摩的时候似乎无法发现。
5.沟通能说出口的需求
比如顾客说:“我希望达到XX的效果。”
6.沟通难以启齿的需求
譬如顾客有妇科问题等隐性症状会羞于表达，或者她的性生活不和谐，一般这类问题会难以启齿。
7.顾客能够表达的明确需求
比如边照镜子、边自言自语说:“你看我的下巴，是不是垫高点会更好看?”成者顾客说:“我总觉得哪里有点不对劲，你发现了吗?”
8.顾客忽略掉的隐性需求
美克拉-美容院客户管理系统，比如，一个顾客臀部下垂，她自己原本没感觉，也不重视，但连续被多个人说到臀部下垂后，她对自己的臀部开始缺乏自信，就连走路时她都会侧过头来看。臂部下垂就成了她的心病，遇到有强迫症的顾客，她非要彻底去除心病心里才会舒服。
9.被创造出来的需求
美克拉-美容院客户管理系统，比如你今年35岁，早晨去美容院的路上遇到一位一看就超过50岁的大婶，她热情地拉着你的手说:“哇，老同学，好多年没见你了...”.你一脸错愕地问她:“你是不是认错人了?”经过确认，大婶承认自己认错人了，然后走开了。此刻你的心情会变得很郁闷，你会想:居然把我认成她的同学，我有那么老吗?刚到店里，你的店长看到你又说:“哎呀!院长，你最近没休息好吧，我看你挺憔悴的。”美克拉-美容院客户管理系统，此刻，你的心情会更郁闷，然后你肯定会去照镜子，看看自己是不是真的看上去很老。也许，你想要抗衰的需求就开始浮现了。
10.心理需求
贵宾级服务?尊严感?私人订制?老公也许会喜欢?在姐妹面前可以炫耀?明星饭局什么的?填补空虚什么的?
11.其他潜在需求
美克拉-美容院客户管理系统，顾客的烦恼就是需求。顾客的欲望就是需求。把梳子卖给和尚的销售故事，大家应该很熟悉。从需求上来讲，销售人员是发现了和尚的潜在需求，并且提供了满足需求的方案，从而将和尚根本用不着的梳子批量卖给了寺院里。
美克拉-美容院客户管理系统，理论上，凡是美容院引进的产品都会具有一定的使用效果。产品功能即卖点，产品效果就是价值。这个价值是不是顾客想要的?如果是，那么卖点跟需求就对称了。美克拉-美容院客户管理系统，顾客就会动心。剩下的，就看顾客是否相信销售人员所说的话了。在这个点上，客情会起到决定性的作用(关于客情下一章会详细阐述)。作为美容院，其职责就是掌控产品的功能，让它在顾客身上呈现应有的效果。美克拉-美容院客户管理系统，让卖点跟需求对称，让效果如期发生，让顾客需求得到满足，这是美容院与顾客相生互利、和谐共处的根本。
美克拉-美容院客户管理系统，理想的状态是这样的:每当发现顾客的一个需求， 美容师就应该及时地告诉顾问。顾问就应该抓住这个点不放，以这个点为核心与顾客沟通。这样的沟通就叫需求沟通。然后，美容院适时地推出针对性的项目让顾客去消费，这样的销售就叫有的放矢。
美克拉-美容院客户管理系统，综上所述，美容院必须建立起强烈的需求意识。院长和员工都应该学会寻找需求，学会用需求与顾客沟通，只有这样，才能建立发现需求、提出满足需求的解决方案的文化用需求对话的销售文化，替代优惠成交的销售文化。做到这一步，类容院的销售才能迎来脱脸换骨的局面。
